面对新时代,理财经理的生存法则是什么?

巴蜀养基场 2020-02-26 06:00:18

当我们谈论基金的时候我们谈些什么


    大家好,我叫章桦,来自于华安基金。今天很高兴在这样一个春风醉人的夜里和大家一起交流关于基金的话题。



  首先要感谢巴蜀养基场的各位兄弟姐妹能提供一个平台和大家相识相知,大家要有兴趣的话可以加一下我的微信,扫一下第二章ppt的右下角的二维码。备注一下机构的姓名,很高兴和大家认识。


  之前有好多老师都从专业的角度介绍了新形势下对基金的选择,对客户的把握,对资产的配置,我听了以后也受益匪浅。


   今天我想换一个方向和大家闲聊两句。打破刚兑在前几年就已经开始打雷了,现在终于靴子即将落地。那么打破刚兑利弊几何呢。


    大家看看这张图,一只在温水里的青蛙,这就是我对刚性兑付泛滥的那几年的一个理解。大家还记得吗,中国的老太太为了比较几厘的年化收益四处比价,曾经为了抢一个收益高的理财产品大厅排满了长队。而我们的理财经理打电话打的嗓子都哑了,这就是理财产品刚性兑付的时代。然而情况正在悄悄地发生一些变化,很快余额宝出现了,各种彪悍的理财平台也出现了,银行也开始大力的建新的智能网点,柜台也越来越不需要排队。而与此同时一些网点也出现了撤销或者合并现象,同为理财从业人员的我,也在思考这个问题——未来我们的价值在哪儿?


   在这里我想跟大家分享一部港剧,这个港剧也是刚刚在TVB放映的,可能男主角陈豪大家可能都已经认识了。陈豪作为一个富家子弟啊,被派到一个银行网点做银行的副经理也相当于副行长。那大家看看,在那个截屏里面,他在做什么呢,他其实是在街边发传单办信用卡。


    其实银行这几年逐渐也是这样做的。我记得在2007年的时候,我当时在荷兰银行上班,那个时候我们每天的工作就是不停的去打陌生电话,也就是像所谓有些人所说的骚扰电话。去希望能够撞到一些客户有兴趣,来我们银行做理财,然后周末的话,我们也会加班,去干嘛呢,去一些好的小区,像现在的信用卡工作人员一样,去留客户的电话,留客户的名片,这就是当时我们在外资银行的工作和生活。而实际上的话,中国的外资银行的一些营业模式,其实是从香港和台湾那边借鉴过来的。


    我记得当时和香港的外资银行从业人员交流的时候,他们曾经说过在香港银行多如米铺,而且他们并没有像国内那样有那么好的保本保收益的理财产品可以卖。他们的任务考核指标很单纯,要么是银行的净值型产品、结构性存款,要么就是基金,要么就是保险,然后就是信用卡这方面的业务。基本上由于市场竞争足够激烈,他们每一个网点每一个支行,可能都会有十多个客户经理,所以说依靠存量客户对于新人来讲是越来越不可能。所以去做很多的外拓工作,将成为银行未来工作的一个方式。


  那么打破刚兑有什么好处呢?我个人认为,打破刚兑才是真正的解放了我们的零售银行业。打破刚兑可能相对来讲对我们的未来发展更有利。


  其实我相信很多同仁都有这样一个感觉,在去杠杆化越来越明显的今天,银行靠过去的一个存贷息差赚钱的日子可能越来越难了。而现在的话,每一个银行几乎都把零售银行业务作为未来发展的一个重要的战略节点。大家作为零售从业人员,零售银行从业人员,任务会感觉越来越多,也越来越增加,而且工作的时间也越来越长。


    过去我们卖理财产品,只要简单的打个电话,告诉客户预期收益是多少,起点是多少,期限是多少,我们就能够顺利的完成销售。而现在的话,我们还需要告诉客户,有可能有很大的亏损的可能,有可能未来的预期,还要更多的了解未来的各种市场,无论是商品、房地产还是股票债券,还是外汇,我相信对于我们理财经理的要求是越来越高。

    但是大家有没有发现,其实现在情况也有了很大的变化。就拿今年来说,市场上出现了很多爆款基金,一个星期能够卖到七八十个亿,更不要说之前有某只基金一天卖到三百多个亿。其实客户还是那些客户,难道客户真的是因为产品收益好吗?我相信并不是。大家回顾下,过去大部分的优质客户除了到银行来理财还会去做什么?他们通常还会去买信托还会去买各种的私募。由于打破了刚性兑付,很多聪明的客户发现信托也不一定能够承诺保本了。在这样的情况下,既然都不能够承诺保本,那何不去冒一点险去分散投资一些权益类的产品呢,所以说时代选择了公募,时代也选择了信托,时代也选择我们银行。


    作为我们理财从业人员长期生存的法则是什么样子的?


   过去的话,可能有些好的银行好的网点,我们靠存量客户买买理财产品,然后找一些熟客买买基金买买保险,就能够完成任务,就能够获得相对不错的一个收入。但是由于打破了刚性兑付,产品复杂性越来越高,那我们的生存法则是什么?就是一个词——赚钱,让客户赚到钱。

  

    在这里我忍不住拿出这张图来了,这个图表的话也非常有意思。今年是公募基金二十周年。据银河证券基金研究中心数据,公募基金自第一只产品发展到现在的近5000只产品,20年来标准股基、混合偏股、封闭偏股、标准债基、普通债基年化收益率达到28.52%、26.1%、19.03%、3.77%、6.97%。截至2017年底,公募基金持有人超过3.4亿人,累计向持有人分红约1.7万亿元。


   其实从数据上来讲,只要我们客户买了公募基金,赚钱并不难。但是大家看看右下角那个穿蓝色西装的记者,他开始翻白眼了,对不对?可能大家看过今天的段子,应该知道这个故事是什么样的故事,那么为什么大多数人一听到基金会翻白眼呢。


  我觉得这个是跟我们中国散户的一个习惯,以及包括我们理财从业人员长期为了短期利益的引导有关系。可能你们会说那我选一个业绩好的基金,我就可以赚钱啊。但是我这个人的话是属于不可知论,我认为你今年买的基金去年赚了钱,今年未必能够赚大钱,那么去年亏了钱的基金,今年未必不能够赚钱。而且其实我认为作为我们理财从业人员,绝大多数对产品的选择都是由总行来决定,或者有证券公司总部来决定的。


   所以说,对于我们来说选择什么产品确实重要,但更重要的是从战略上想清楚如何去给客户做一个正确的投资理念引导。

    我觉得这个图是非常的精彩,大家如果以后做课件的话,可以把这个图用一下。这个图是A股和美股的一个量能比较的一个图。大家发现亮点在哪里没有?

 

   我相信大家应该能发现很明显啊,A股的话,凡是历史的高位或者历史高位前面一个月左右,是交易量最大的时候。让我们看一看美股,美股的历史的相对低位,反而成交量是非常的踊跃和活跃。所以这就是美股让客户赚到钱的一个原因。


    曾经我听过一位台湾花旗银行的讲师也曾经给我们讲过,当台湾的股市大跌的时候,他们的理财经理会干一件事情,就是给客户打电话,提示客户追加定投,追加基金的申购,这个其实都已经成为了一种习惯。而在我们的从业人员当中,通常遇到市场暴跌的时候,绝大多数的客户经理,要么选择让客户赎回,要么选择让客户转换成别的方向的一些基金。这时候的操作其实通常都是不太准确的。所以说我越来越感觉到,我们理财从业人员更像一名老师,更像一个传道授业者,我们更需要教会客户能够克服人性的一个弱点。其实选什么基金也许很重要,但我觉得更重要的是要有一个长期的战略理念。


    在这里大家可以看看第二个图。就是我们绝大多数的散户客户,无论是买基金也好,还是做投资也好,其实都是比较短期的一个投资效益。而我们再对比一下美国人,美国人买基金的话,很多都是放到401K里面,或者做一个长线的投资。其实如果了解美国的公募基金历史的人可能会知道,美国的公募基金的申购和赎回费是非常高昂的。我就见过一只美国的基金申购费高达5%,但其实美国的客户其实并不在乎,因为绝大多数客户他们的持有时间是足够长的,能够平摊掉他们的交易成本。


    而我们看一看我们中国人持有单只基金的平均时间,半年以内的占到20%,半年到一年的占到20%,这几乎占到了40%多的一个比例。也就说我们绝大多数客户买基金,基本上都没想过持有一年以上。据我了解,特别在西部地区很多的客户,甚至两三个月不到,就希望能够赚大钱,如果赚不到钱,他们就想赎回。在这样的情况下,你就算是选了最牛的基金又能怎么样呢?以华安为例,华安曾经有一只基金叫策略优选,他去年的一个业绩能够挣到54%。但这只基金的话,中间曾经也有一段时间一两个月净值涨得很慢,甚至会倒退,当时就有很多客户做了赎回。所以说实际上的话一只好基金的话,持有时间,我个人认为至少应该能够放到一年以上可能更为靠谱一些。


    另外的话,大家如果有兴趣了解一下这一次的三中全会,就会发现国家在有意识的引导大家来为自己未来的一个养老金做一个规划。我是非常坚信未来中国的401K是一定会出现的。那么401K将会以什么样的形式出现呢?可能会以FOF形式,可能会以长期的一个基金定投的形式来出现。


    这两年我们同业也经常一起交流。大家越来越感觉焦虑,原因在于现在手机、媒体、互联网对于传统行业的侵占和侵蚀。但是我认为,我们毕竟来讲是专业的人士,只要我们团结起来直面挑战,还是有更多的机会。在这里的话,我希望在净值化产品越来越多的情况下,我们要有这样一个理念,就是我们一定要给客户灌输正确的投资理念,而不是被客户牵着鼻子走。

 

    在这里我很高兴和大家认识。我相信未来无论是银行、券商、资管、基金、第三方、保险等各行各业将会有前所未有的融合,我相信在以后的日子里面,我们也会有更多的合作、提升。


    最后,我跟大家介绍一部电影。我相信肯定有不少朋友都看过这部电影,但也许是从一部明星拍的电影的角度来看的。但是我个人的话是从理财的角度来看这部电影,这部电影叫《当幸福来敲门》。这部电影泄露了未来绝大多数理财经理,想成为一个优秀理财人员的一些方法。无论是电话营销,无论是客户介绍客户,还是各方面的一些东西都在里面。大家有兴趣的话,可以去翻一翻这部老电影,我相信会有不同的一个见解和收获。


    在最后感谢大家的支持,也希望大家以后和我成为朋友。今天的交流就到这里了,谢谢大家。

 

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